“小刘，你看新进的这个蜡打一次定多少钱合适？”
“这个进价多少，主要什么效果啊？”
“150一盒，听代理商说可以持续2个月”
“2个月，效果不错啊！我感觉180一次客户应该能接受”
“嗯，差不多，那就定180试试”
这是我最近去我一位朋友店里时候，听到的一段关于定价的对话。
丹尼尔·卡尼曼在其著作《思考，快与慢》一书里用2个系统来阐述我们大脑对事件判断及分析过程，系统1运行是无意识且快速的、不怎么费力、没有感觉、完全处于自主控制状态；系统2的运行通常与行为，选择和专注等主观体验相关联。简单的说系统1用来快速“感性”决策，称为快思考，系统2用来“理性”分析，称为慢思考。
刚刚上述对打蜡的定价上，整个过程约2分钟完成，没有计算、没有分析，定价合不合适全靠运气，这是典型的“快思考”。而关于定价的问题，对于创业者可能是棘手的，对于老店也可能是头疼的。
因为服务项目的最大特征是无形性，相对于有形产品而言（如汽车、手机或一块面包），生产成本与价格之间的关系十分明显，但汽车服务项目的无形性特征则使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为复杂。那么今天就顺着这个话题解开定价背后的逻辑，涉及数据分析、环境分析，这是一次“慢思考”的体验。
影响服务项目定价的因素主要有三个方面，即成本、需求和竞争力。成本是服务项目价值的基础部分，它决定着项目价格的最低界限，如果价格低于成本，企业便无利可图；市场需求及消费环境影响车主对项目价值的认知，决定着项目价格的上限；竞争力中，品牌、服务水平等都可以为竞争力加分，竞争力越大其溢价能力越强，反之竞争力越小溢价能力越小。
成本因素：（精算）经营者必须理解服务的成本随时间和需求的变化而变化。服务项目的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本，即物业成本、材料成本、服务成本、损耗。
需求因素：（估算）车主对于价格的敏感度取决于其购买时选择余地的大小，选择余地越小越可能成交，反之选择余地越大，则购买几率越小。选择余地在于车主对项目价值、企业文化、服务人员的感觉及主观判断。再者其
竞争因素：（比算）竞争因素直接影响着企业的定价策略，当竞争压力小时企业的价格可调范围增大，而竞争压力大时，企业的价格可调范围则相应减小。
在汽车服务领域：我将其精简下来总结为精算法、估算法和比算法（也许这个几个词也许你第一次听），其中每种方法都不适合独立的参与项目的定价，需要在3种方法平衡下定价，这就是汽车服务的三维定价模型。
我们以开头为蜡的定价为案例，运用三维模型进行分析
三维模型的量化方式
1.精算法
精算法建立在准确的数据之上，需要将所有的成本全部进行精确计算，包括物业、服务、物料、售后、损耗率，最终会得到一个精确的产品定价，这个定价是基数，其坐标位于图表总的“成本价”。
2.估算法
估价法源于客户对这个产品的价值的判断，正常能承受的最高心理价位，就是“需求因素”。比如“漆面镀晶”项目，在一线城市和二线城市，客户的最高心理价位是不同的，在同一个城市的市区和郊区可能也不一样。根据客群的消费环境定价是一个非常重要的指标，其坐标位于图表中的“客户承受价”
3.比算法
比算法可以理解为竞争因素，你的品牌、服务水平越高，那么你的竞争力就越大，同时你的溢价能力就越大，其坐标位于“成本价”、“客群承受价”之间任意一点，当然，如果因为你的失误导致项目毫无竞争力，有可能其坐标就在这条线之外了，那么你就需要参考上一篇文章《汽车美容项目/套餐的2个设计逻辑，你是哪个？》了。
三维模型的分析方法
第一步，首先计算出成本，然后通过你目标客户的消费水平估算出这个产品在客户心中的预期最高接受价，接着将两点连成一条线；
第二步，在两点间标出竞争对手的平均售价；
第三步，平衡自己企业的品牌竞争力、服务竞争力、特色等，在图标上进行标注；
第四步，取出自己企业对应服务的合理售价。
必要时进行迭代！
通过三维法进行计算的好处
你很清楚卖的每一份利润是多少？
你很清楚你的竞争力在哪里？
你很清楚你的市场定位在哪里？
你很清楚你的不足在哪里？
......
也许你也可以试试拿起纸和笔来一下“慢思考”！
汽 车 服 务 智 慧 图
以上版权归“汽车服务智慧”所有，作者周春阳
欢迎分享，如需转载请联系授权
“这个进价多少，主要什么效果啊？”
“150一盒，听代理商说可以持续2个月”
“2个月，效果不错啊！我感觉180一次客户应该能接受”
“嗯，差不多，那就定180试试”
这是我最近去我一位朋友店里时候，听到的一段关于定价的对话。
丹尼尔·卡尼曼在其著作《思考，快与慢》一书里用2个系统来阐述我们大脑对事件判断及分析过程，系统1运行是无意识且快速的、不怎么费力、没有感觉、完全处于自主控制状态；系统2的运行通常与行为，选择和专注等主观体验相关联。简单的说系统1用来快速“感性”决策，称为快思考，系统2用来“理性”分析，称为慢思考。
刚刚上述对打蜡的定价上，整个过程约2分钟完成，没有计算、没有分析，定价合不合适全靠运气，这是典型的“快思考”。而关于定价的问题，对于创业者可能是棘手的，对于老店也可能是头疼的。
因为服务项目的最大特征是无形性，相对于有形产品而言（如汽车、手机或一块面包），生产成本与价格之间的关系十分明显，但汽车服务项目的无形性特征则使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为复杂。那么今天就顺着这个话题解开定价背后的逻辑，涉及数据分析、环境分析，这是一次“慢思考”的体验。
影响服务项目定价的因素主要有三个方面，即成本、需求和竞争力。成本是服务项目价值的基础部分，它决定着项目价格的最低界限，如果价格低于成本，企业便无利可图；市场需求及消费环境影响车主对项目价值的认知，决定着项目价格的上限；竞争力中，品牌、服务水平等都可以为竞争力加分，竞争力越大其溢价能力越强，反之竞争力越小溢价能力越小。
成本因素：（精算）经营者必须理解服务的成本随时间和需求的变化而变化。服务项目的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本，即物业成本、材料成本、服务成本、损耗。
需求因素：（估算）车主对于价格的敏感度取决于其购买时选择余地的大小，选择余地越小越可能成交，反之选择余地越大，则购买几率越小。选择余地在于车主对项目价值、企业文化、服务人员的感觉及主观判断。再者其
竞争因素：（比算）竞争因素直接影响着企业的定价策略，当竞争压力小时企业的价格可调范围增大，而竞争压力大时，企业的价格可调范围则相应减小。
在汽车服务领域：我将其精简下来总结为精算法、估算法和比算法（也许这个几个词也许你第一次听），其中每种方法都不适合独立的参与项目的定价，需要在3种方法平衡下定价，这就是汽车服务的三维定价模型。
我们以开头为蜡的定价为案例，运用三维模型进行分析
三维模型的量化方式
1.精算法
精算法建立在准确的数据之上，需要将所有的成本全部进行精确计算，包括物业、服务、物料、售后、损耗率，最终会得到一个精确的产品定价，这个定价是基数，其坐标位于图表总的“成本价”。
2.估算法
估价法源于客户对这个产品的价值的判断，正常能承受的最高心理价位，就是“需求因素”。比如“漆面镀晶”项目，在一线城市和二线城市，客户的最高心理价位是不同的，在同一个城市的市区和郊区可能也不一样。根据客群的消费环境定价是一个非常重要的指标，其坐标位于图表中的“客户承受价”
3.比算法
比算法可以理解为竞争因素，你的品牌、服务水平越高，那么你的竞争力就越大，同时你的溢价能力就越大，其坐标位于“成本价”、“客群承受价”之间任意一点，当然，如果因为你的失误导致项目毫无竞争力，有可能其坐标就在这条线之外了，那么你就需要参考上一篇文章《汽车美容项目/套餐的2个设计逻辑，你是哪个？》了。
三维模型的分析方法
第一步，首先计算出成本，然后通过你目标客户的消费水平估算出这个产品在客户心中的预期最高接受价，接着将两点连成一条线；
第二步，在两点间标出竞争对手的平均售价；
第三步，平衡自己企业的品牌竞争力、服务竞争力、特色等，在图标上进行标注；
第四步，取出自己企业对应服务的合理售价。
必要时进行迭代！
通过三维法进行计算的好处
你很清楚卖的每一份利润是多少？
你很清楚你的竞争力在哪里？
你很清楚你的市场定位在哪里？
你很清楚你的不足在哪里？
......
也许你也可以试试拿起纸和笔来一下“慢思考”！
汽 车 服 务 智 慧 图
以上版权归“汽车服务智慧”所有，作者周春阳
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